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經(jīng)銷(xiāo)商注意,別讓市場(chǎng)毀在業(yè)務(wù)員身上!

發(fā)布時(shí)間:2019-07-10 瀏覽量: 來(lái)源: 本站 作者: 本站

夏季高溫天氣來(lái)臨,市場(chǎng)競爭逐漸進(jìn)入白熱化。經(jīng)過(guò)年后幾個(gè)月的選品與鋪墊,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)進(jìn)入終端鋪貨大戰。但是,鋪貨僅僅是產(chǎn)品的第一步而已,在鋪貨的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一定要注意,業(yè)務(wù)員的這些動(dòng)作可能會(huì )毀掉你的市場(chǎng)!


01
鋪貨積極,鋪完貨就見(jiàn)不到人


鋪完貨就結束了?


大多數業(yè)務(wù)員把貨鋪出去就不管了,感覺(jué)這樣產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)出去了,剩下的就完全是終端的問(wèn)題了。接下來(lái)去開(kāi)發(fā)其他的客戶(hù),繼續鋪貨,為自己攢業(yè)績(jì),畢竟每一個(gè)訂單就是一份獎金。


“業(yè)務(wù)員基本十天不見(jiàn)一次面,見(jiàn)了就直接繼續問(wèn)要不要貨,其他什么都不管?!边@樣的業(yè)務(wù)員,合作一次之后,終端就很少再理會(huì )了。


常德津沅食品有限公司,常德綜合性食品的研發(fā)生產(chǎn)與銷(xiāo)售

 

鋪貨只占整個(gè)銷(xiāo)售的10%都不到,后邊持續的拜訪(fǎng),持續的動(dòng)作,才能讓終端感覺(jué)到重視,才能不斷督促終端,才能把鋪貨轉化成銷(xiāo)量。只鋪貨的業(yè)務(wù)員和搬運工沒(méi)有什么區別,在現在賒鋪成風(fēng)的時(shí)代,只有轉化成銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)員才有終端認可。


不要被業(yè)務(wù)員的單子多和客戶(hù)多所迷惑,最后銷(xiāo)量能上去,能賣(mài)出去才是真理。


02
只知道壓貨,連理貨都不理


去終端干什么?壓貨?


絕對不是!大多數的業(yè)務(wù)員去終端的目的只有一個(gè)就是開(kāi)單,賣(mài)完的快速補貨,沒(méi)賣(mài)完的也要找個(gè)理由壓點(diǎn)貨,其他的一概不理。至于什么理貨,現在基本沒(méi)有業(yè)務(wù)員理會(huì ),自己的產(chǎn)品上落滿(mǎn)了灰塵都只是看一眼而已。


這和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)的最討厭的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員有什么區別?


壓貨、訂單是目的,但一定不能是你每一次出現都直接提出的話(huà)題,不然只會(huì )惹人生氣。


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理貨不僅是鋪貨之后的后續服務(wù),同時(shí)也是和終端打開(kāi)話(huà)匣的最好理由。整理一下陳列,擦拭一下貨架,問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,看一下產(chǎn)品的日期,提上幾個(gè)小意見(jiàn),再趁機了解一下庫存的狀況;檢查一下海報是否還在,看看有沒(méi)有新的競品出現……


把這些信息完全掌握了,客戶(hù)需不需要產(chǎn)品,需要多少,業(yè)務(wù)員心中也就有一定的考量了。產(chǎn)品賣(mài)得好,說(shuō)補貨是自然的事情。上一批貨還沒(méi)賣(mài)出去多少,就說(shuō)讓終端壓貨,不是觸霉頭嗎?


陳列臟亂都不理,倉庫都是臨期產(chǎn)品也不解決……還想著(zhù)終端繼續進(jìn)貨,這就是在做白日夢(mèng)。這樣的業(yè)務(wù)員跑多少次,有多忙,都創(chuàng )造不了收益,反而會(huì )惹更多的麻煩。


03
信息傳遞不完整


大多數客戶(hù)都丟的莫名其妙,本來(lái)合作的好好的,突然就不合作了。大多數都是因為業(yè)務(wù)員中間傳達不明確,吃了多少次虧都記不住。


傳達分為兩個(gè)方面:一是,公司本身的政策,優(yōu)惠政策,還有后續的一些活動(dòng)支持;二是,終端向公司反映的問(wèn)題,以及需要的支持。


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但是很多業(yè)務(wù)員在這些事情的處理上大多自作主張,政策該給的時(shí)候不給,不給的時(shí)候亂給。區域的圈子本來(lái)就那么大,厚此薄彼的對待,最后只會(huì )讓終端感覺(jué)到不公平。面對客戶(hù)的問(wèn)題,大多數選擇隱瞞,拖延,最后小問(wèn)題變成大問(wèn)題,大問(wèn)題變成不可調節的矛盾,最后直接失去了客戶(hù)。


04
偷奸?;?,鉆小空子


自己不努力,還總是偷奸?;?,利用公司的一些小漏洞,鉆小空子。不僅在公司如此,面對終端也是如此。給終端出主意鉆公司空子,利用這樣的手段獲得訂單,創(chuàng )造雙贏(yíng)的假象。但是出問(wèn)題,惹麻煩,不僅影響公司進(jìn)度,還破壞企業(yè)在終端的形象。


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90%的產(chǎn)品都死在業(yè)務(wù)員的各種作死之下,鋪貨只是開(kāi)始,簽單都是責任,不是有業(yè)績(jì)就可以的,有銷(xiāo)量才是真實(shí)的。而業(yè)務(wù)員只有腳踏實(shí)地才能真正創(chuàng )造收益,才能獲得認可,才能建立所謂的人脈,不然做一輩子都只是一個(gè)跑業(yè)務(wù)的而已。



現在鋪貨剛剛開(kāi)始,制定出詳細的鋪貨服務(wù)流程,就能讓業(yè)務(wù)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中更有目的,也更順暢,能夠把握好每一個(gè)客戶(hù)。不要讓你的客戶(hù)毀在不經(jīng)意的小瑕疵上!
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